8月8日，黄泽加油站站经理第一时间拨通了某建筑工程有限公司对接人的电话：“您这边20万元油款已到账，车队所有车辆随时可以到站加油。”这笔大额充值的落地，不仅为站点锁定了每月15吨的稳定用油增量，更是黄泽加油站深耕柴油客户市场的一个生动缩影。

今年以来，成品油市场竞争持续加剧，汽油消费增长承压，周边站点低价竞争内卷不断升级，叠加新能源货运车辆的持续普及分流传统客源，县域加油站的经营增收普遍面临多重挑战。面对市场变局，黄泽加油站没有选择跟风降价冲量的老路，而是锚定柴油货车增量赛道，把经营重心转向属地货运、工程车队的精细化运营，通过客户分层、定制服务、效益前置的组合打法，筑牢销量增长的基本盘。截至7月30日，黄泽加油站柴油销量同比提升19.8%，有效填补了汽油销量下滑的缺口，实现了整体经营总量呈现增长的好趋势。

“过去我们也试过靠统一降价拉客流，结果往往是让利让了不少，增量没留住多少，还把周边的价格体系打乱了。”黄泽加油站经理徐银苗说道。今年黄泽加油站彻底摒弃了粗放式的价格战模式，转而把“精准客户画像”作为破局的核心抓手，专门搭建起动态更新的柴油客户专属台账，安排员工在日常现场服务中留心观察进站货车的行驶线路、加油频次、月度用油消耗等核心数据，通过站经理徐银苗精心梳理，把所有柴油客户精细划分为固定长途车队、高频个体散户、过路临时货车三大类别，针对不同客群的用油特点、消费习惯量身打造差异化的优惠服务方案，让每一项营销投入都精准匹配客户需求。

该建筑工程有限公司的合作落地，正是这套“一客一策”机制的典型成果。基于黄泽站经理徐银苗对本站柴油客户的掌握，一旦发现有柴油陌生车辆进站，他都觉得是商机，都会放下手里的工作，找机会与驾驶员攀谈，精准客户画像，以摸清车队工地、月度用油规模，了解用油情况，并通过送饮料跟驾驶员套近乎，获得单位负责人联系方式后，通过测算本站批零价差、盈亏平衡点，结合对方长期习惯月末返利的需求，给其定制客户差异化专属优惠方案。

和普通的低价抢客不同，黄泽加油站在洽谈阶段不会直接报出最低折扣，而是先拉着企业负责人算了一笔“双赢账”：结合工程车队月末集中结算、重视返利及时性、需要固定站点保障油品质量的用油特点，站点立足批零价差和自身盈亏平衡点反复测算，在保障合理毛利空间的前提下，定制专属的充值返利、定点优先加油、提供对账明细等一揽子服务方案，既让企业拿到了实打实的用油优惠，也守住了油站的效益底线。

“我们给所有大客户做方案之前，都要先把效益账算透。”徐银苗介绍，黄泽加油站在大客户开发与长效维护的全流程中，始终把“合规让利、效益为先”放在第一位，所有大客户的优惠政策都要提前经过毛利核算，明确让利的边界和底线，严禁员工私自承诺低价抢客。这套差异化、透明化、可落地的定制服务体系，正在持续吸引区域内的各类货运车辆进站消费，越来越多跑长途的过路货车，因为贴心的定制服务变成了站点的固定常客。

接下来，黄泽加油站将进一步完善柴油客户画像体系，把沿线物流园区、在建重点工程的车队纳入重点开发清单，通过更精细的服务、更合理的让利方案，持续把流动车流转化为稳定存量客户，在柴油市场的增量赛道上走出一条提质增效的新路径。（作者：温瑞霞）

（来源：国企网）